Cómo vender un Servicio a una Empresa

La organización adecuada y las estrategias comerciales únicas son esenciales si deseas vender un servicio a una gran empresa. Si bien no hay una forma garantizada de tener éxito en la industria de los servicios, hay varias formas en que puedes diferenciar tu negocio en el campo empresarial.

Primero debes hacer un esfuerzo por crear una identidad sólida para tu marca comercial.

Cómo vender a grandes Empresas por Internet

A continuación, desarrolle un plan de marketing en concreto para ayudarte a conectar con empresas potenciales.

Con el enfoque y la preparación adecuados, estarás listo para dar lo mejor de ti mismo.

1. Identifícate con el servicio que brindas

Si bien no estás ofreciendo bienes tangibles a una empresa, recuerda que estás vendiendo algo que es igual de valioso. Con esto en mente, trata de enmarcar tu servicio como un elemento físico que se puede comprar.

Utiliza este cambio en tu marca para conectarte mejor con tus clientes y abordar mejor las posibles necesidades de ellos.

• Por ejemplo, en lugar de ofrecer un servicio de reparación de impresoras a clientes potenciales, etiqueta tu servicio como: “Ajuste práctico de impresoras”.

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2. Diferénciate de la competencia con un nicho específico

Conéctate a Internet y busca los sitios web de empresas de servicios de tu competencia.

Ve si hay un nicho específico en el mercado que tu negocio pueda llenar, haciendo que tu servicio sea especialmente único e insustituible. Si ofreces algo que ningún otro negocio trae al mercado, podrías distinguirte a los ojos de tus clientes potenciales.

• Por ejemplo, si tu principal servicio es el diseño de sitios web, intenta ampliar el alcance de tu negocio para incluir también aplicaciones móviles.

3. Observa a tus competidores para analizar su estrategia

Busca a tus competidores en línea para tener una idea de sus esquemas de precios y marketing.

Consulta los sitios web de revisión para ver qué tan aclamadas son estas empresas y para estudiar lo que están haciendo para complacer a sus clientes. Usa esta información para hacer ajustes a tus propias estrategias comerciales, para que tu marca pueda tener una mejor reputación.

• Intenta interactuar con tus competidores en una reunión social y otras reuniones para tener una idea de cómo manejan las cosas.
• Generalmente, hay 3 tipos de competencia; directa, indirecta y sustituta. La competencia directa vende el mismo servicio al mismo grupo de clientes, mientras que la competencia indirecta y sustituta brindan servicios diferentes.

4. Calcula los límites de tus servicios antes de comprometerte

Si bien puede ser tentador llegar a grandes clientes, revisa los servicios de tu empresa para ver qué tipo de trabajos puedes y no puedes manejar.

Usa tu fuerza laboral actual y los informes de gastos anteriores para averiguar qué tipo de carga de trabajo puede manejar tu empresa. Para hacer que tu negocio sea más comercial, intenta poner a una persona a cargo de estudiar otros negocios que ofrecen servicios similares al tuyo.

• Por ejemplo, si tu negocio solo tiene 5 empleados, probablemente no sea una buena idea dar servicio a una empresa con 2,000 empleados.
• Mientras estudias otros negocios, busca los servicios ocultos que ofrecen estas empresas competidoras. Si es posible, trata de replicar estos servicios para que tu propio negocio sea más eficiente y exitoso.

5. Crea un sitio web para tu negocio

Desarrolla un sitio web que describa claramente los servicios que ofreces. Dentro de tu sitio web, describe la misión de tu empresa, los servicios que ofreces, los precios y las formas en que los clientes potenciales pueden contactarte.

A lo largo de tu sitio web, trata de hablar en un tono amistoso y cordial que no utilice argumentos de venta agresivos

• Por ejemplo, como declaración de misión, podrías escribir algo como esto: “Estamos dedicados a proporcionar diseños rápidos y de alta calidad a todos nuestros clientes”.
• Si bien tu sitio web no necesita ser de última generación, debe ser fácil de navegar.
• Intenta usar un creador de sitios web gratuito para diseñar tu presencia en Internet. Por una tarifa adicional, puedes comprar un nombre de dominio en la mayoría de los sitios.

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6. Imprime un conjunto de tarjetas de presentación

Diseña una tarjeta de presentación que incluya toda la información necesaria sobre tu negocio o empresa.

En el frente, concéntrate en crear un diseño o logotipo llamativo, junto con tu nombre, el nombre de la empresa, la dirección de correo electrónico y el número de teléfono.

En el reverso de la tarjeta, incluye cualquier calificación especial que tenga tu negocio.

• Al brindarles a los clientes muchas vías de comunicación, estás creando una identidad transparente para ti.
• Ten siempre a la mano una tarjeta de presentación en caso de que conozca a un nuevo cliente en algún lugar.

Estrategia de Marketing para Vender Servicios a Empresas

A continuación te comparto 6 consejos importantes que deberás seguir para venderles tus servicios a empresas.

1. Elige un precio justo por los servicios que ofreces

No subestimes tu servicio, incluso cuando recién estás comenzando. Antes de poner tu negocio en el mercado, calcula y sostén un precio que combine de manera justa el costo del suministro y la mano de obra por hora que requiere tu servicio.

Si un cliente cuestiona tu precio, recuerdale que le estás brindando un servicio que funciona tanto con puntualidad como con conveniencia.

• Apoya el valor del servicio que ofreces. Dependiendo de tu negocio, ayudarás a tus clientes a deshacerse de una situación molesta e indeseada, como una ventana manchada, un sitio web desactualizado o una impresora rota.
• Observa el modelo de precios de tu competidor para tener una idea de la tarifa que debes cobrar por tus propios servicios.

2. Satisface las emociones de tu cliente potencial

Piensa en la mentalidad de un cliente cuando elige un servicio para tu negocio. Ten en cuenta que la mayoría de los clientes valorará la eficiencia y la comodidad por encima de todo.

Teniendo esto en cuenta, intenta publicitar tu servicio como una forma rentable, conveniente y eficiente de resolver el problema del cliente. Si dejas este mensaje claro en tu sitio web y en otros áreas en tu estrategia de marketing, ¡podrías obtener más clientes!

• En cualquier tipo de estrategia de marketing, asegúrate de que tu cliente potencial sepa que tu principal prioridad es la eficiencia.

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3. Crea una propuesta de valor única que atraiga a tu cliente

Intenta crear una USP (Propuesta única de venta), que describa los servicios específicos que ofreces.

Dado que estás tratando de atraer a una variedad de clientes, has que tu USP sea algo distintivo y memorable, para que tu cliente potencial no se olvide de tu negocio.

Muestra tu USP en todo tu marketing, incluidas tarjetas de presentación, volantes, panfletos y otros documentos que entregues a los posibles clientes potenciales. Además, asegúrate de que este punto de venta sea claramente visible en tu sitio web.

Tus clientes quieren saber exactamente lo que obtendrán antes de comprometerse con un proveedor de servicios.

• Por ejemplo, este podría ser un gran USP: “Si no estás satisfecho con nuestro trabajo, te daremos un reembolso completo.”

4. Usa testimonios para aumentar tu credibilidad

Pide a tus clientes anteriores que te den una declaración que puedas usar en diferentes materiales promocionales, como tu sitio web. Diles a tus clientes satisfechos que mencionen los mejores aspectos de tu servicio y por qué considerarían contratarte nuevamente.

A continuación, incluye estos testimonios en volantes, tarjetas de presentación y cualquier otro lugar donde anuncies tu servicio.

• Los nuevos clientes pueden estar más dispuestos a contactarte si ven historias de éxito anteriores.
• Intenta crear una pestaña o página de “Testimonios” en tu sitio web para incluir estas reseñas positivas de tus clientes.

5. Estudia a tus compradores para comprenderlos mejor

Predice tus interacciones con futuros clientes visualizando las posibles identidades de tu cliente potencial.

Primero, determina la información específica sobre tu cliente, como su edad, sexo e ingresos. A continuación, intenta concentrarte en el servicio que brindarás este cliente.

Finalmente, concéntrate en el estilo de comunicación de este cliente potencial para saber como llegar a él de la manera correcta. Estos clientes potenciales pueden proporcionarte información valiosa.

• Por ejemplo, si tu cliente potencial es un hombre de negocios a la antigua, es posible que desees utilizar cartas físicas y llamadas telefónicas para comunicarte con él. Si tu personaje de comprador es una mujer de negocios más joven y moderna, opta por la comunicación digital.